蘇向杲

    近期，國有大行及股份制銀行接連下調(diào)活期與定期存款利率。存款利率下調(diào)后，大量預(yù)定利率仍高于3%的保險產(chǎn)品便成為眾多壽險公司及從業(yè)者“猛推”的對象。

    不過，部分險企、代理人營銷動作有些“變形”，存在誤導(dǎo)嫌疑，主要表現(xiàn)在兩方面：一是將存款利率與保險產(chǎn)品預(yù)定收益率簡單對比，沒有客觀、全面介紹兩者異同；二是只宣傳保險的高收益率，閉口不提收益率以持有期為前提。

    筆者以為，險企營銷產(chǎn)品，要有合規(guī)意識，要注意營銷分寸，全面、客觀地介紹保險，杜絕片面對比損害投保人權(quán)益。

    首先，保險與存款是完全不同的兩類金融產(chǎn)品，不能將兩者的利率或收益率進行簡單比較。對比來看，不同期限的定存結(jié)構(gòu)簡單、收益率明了，但保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，投保人的權(quán)益主要包括兩部分：一是保險資金投資產(chǎn)生的收益；二是保險保障功能。部分保險的保障屬性是主要功能，投資賬戶產(chǎn)生的收益反而是次要功能。因此，僅將保險的投資收益率與存款利率對比是片面的。

    其次，保險產(chǎn)品的預(yù)期收益率多以持有期為基礎(chǔ)，拋開持有期談收益率是誤導(dǎo)。不同期限的銀行存款收益率很清晰，但不少保險產(chǎn)品使用IRR（內(nèi)部收益率）展示收益率，不同持有期的保單現(xiàn)金價值和收益率大相徑庭，投保人只有持有足夠長的時間才會有相應(yīng)收益率，否則不僅沒有收益，還可能出現(xiàn)大比例虧損。

    例如，某款年金險的IRR為3.5%，按保險合同，投保人需要每年繳費5萬元，連續(xù)繳3年，合計15萬元，保障期為終生。假如投保人在第六個保單年度急需資金，需要退保，則只能拿回12.6萬元，虧損2.4萬元；若在第三個保單年度退保，則會虧損5.7萬元。因此，壽險從業(yè)者在推銷保險時不能只介紹預(yù)期收益率，而要同時強調(diào)產(chǎn)品持有期限。

    再者，通過競品利率下調(diào)推銷保險并非長久之計，提升長期投資能力才是根本。從國內(nèi)外優(yōu)秀的保險公司來看，提升長期投資能力既是保險產(chǎn)品長期競爭力的體現(xiàn)，也是險企基業(yè)長青的“殺手锏”。

    目前，不少險企既面臨增長壓力，也面臨激烈的競爭，借存款利率下調(diào)營銷保險既有現(xiàn)實需求，也有不得已之處。但保險業(yè)尤其是壽險業(yè)，經(jīng)營周期長，此時的銷售誤導(dǎo)必然會引發(fā)未來的退保。因此，險企應(yīng)錨定長期發(fā)展目標，堅守合規(guī)底線，秉持經(jīng)營初心。