■本報(bào)記者 蘇向杲

    上市險(xiǎn)企銀保進(jìn)入“精細(xì)化”作業(yè)時(shí)代。

    隨著上市險(xiǎn)企年報(bào)陸續(xù)披露，各險(xiǎn)企去年的銀保經(jīng)營(yíng)策略也陸續(xù)出爐?？傮w來看，去年中國(guó)人壽、中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平均壓縮了銀保躉交保費(fèi)，并增加了期交保費(fèi)占比。與此同時(shí)，國(guó)壽和平安也推動(dòng)銀保人力增長(zhǎng)，兩家險(xiǎn)企去年合計(jì)增員10.8萬人。

    據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)，上述4家險(xiǎn)企2017年銀保躉交保費(fèi)合計(jì)約770億元（中國(guó)太平保費(fèi)折合昨日匯率納入計(jì)算），較2016年減少了約366億元，降幅達(dá)32%。從降幅來看，4家險(xiǎn)企中，新華保險(xiǎn)降幅最大，下降99.8%；中國(guó)平安次之，下降60.1%；中國(guó)太平下降19.7%；中國(guó)人壽下降12.2%。

    事實(shí)上，自去年“134號(hào)文”實(shí)施后，銀保渠道產(chǎn)品銷售難度加大，通過增加人力，尤其是加大專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃師的配置不失為一種提高銷售能力的方法。東北證券分析師張經(jīng)緯認(rèn)為，新規(guī)實(shí)施后，類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝產(chǎn)品，新規(guī)進(jìn)一步考驗(yàn)各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的專業(yè)銷售能力。

    上市險(xiǎn)企削減躉交保費(fèi)

    去年，上市險(xiǎn)企進(jìn)一步主動(dòng)下調(diào)銀保躉交保費(fèi)，提升期交保費(fèi)增速及占比。

    據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)，包括中國(guó)人壽、中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平在內(nèi)的四家上市險(xiǎn)企2017年銀保躉交保費(fèi)合計(jì)約770億元（中國(guó)太平保費(fèi)折合昨日匯率納入計(jì)算），較2016年減少了約366億元，降幅達(dá)32%。

    從銀保躉交壓縮幅度來看，4家上市險(xiǎn)企中，新華保險(xiǎn)銀保躉交降幅最大，同比下降99.8%；中國(guó)平安次之，同比下降60.1%；中國(guó)太平下降19.7%；中國(guó)人壽下降12.2%。

    在壓縮躉交保費(fèi)的同時(shí)，各險(xiǎn)企也力推銀保期交保費(fèi)。數(shù)據(jù)顯示，2017年，中國(guó)人壽首年期交保費(fèi)為209.54億元，同比增長(zhǎng)17.5%；新華保險(xiǎn)首年期交保費(fèi)為64.50億元，同比增長(zhǎng)13.0%；中國(guó)平安銀保期交新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)占比為65.4%，同比提升38.5個(gè)百分點(diǎn)。

    具體來看，由于期交保費(fèi)銷售難度大于躉交保費(fèi)，因此壽險(xiǎn)公司銀保期交保費(fèi)的正增長(zhǎng)不能完全抵消躉交的負(fù)增長(zhǎng)，因此，去年上市險(xiǎn)企銀保規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)微增或下降。

    有代表性的是新華保險(xiǎn)。2017年，其銀保渠道聚焦期交業(yè)務(wù)，取消躉交業(yè)務(wù)計(jì)劃。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入199.26億元，同比下降47.2%。其中，首年保費(fèi)64.92億元，同比下降74.7%；首年期交保費(fèi)64.50億元，同比增長(zhǎng)13.0%；續(xù)期保費(fèi)134.35億元，同比增長(zhǎng)11.5%，扭轉(zhuǎn)了銀代續(xù)期保費(fèi)連續(xù)三年負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

    尤其引人注意的是，新華保險(xiǎn)銀保首年保費(fèi)中十年期及以上期交保費(fèi)達(dá)2.66億元，同比增長(zhǎng)24%。躉交保費(fèi)僅為0.41億元，同比增長(zhǎng)

    -99.8%。由于銀保渠道高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品及分紅產(chǎn)品退保減少，其2017年退保金同比下降22.5%。

    新華保險(xiǎn)在年報(bào)中提到，“公司堅(jiān)定轉(zhuǎn)型，用兩年時(shí)間徹底甩掉躉交業(yè)務(wù)包袱，聚焦期交尤其是長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)，已初步形成了續(xù)期拉動(dòng)的保費(fèi)增長(zhǎng)模式，使公司可持續(xù)發(fā)展能力顯著增強(qiáng)。”

    再如，中國(guó)太平人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，銀保保費(fèi)由去年436.32億港元微升0.2%至436.97億港元。其中銀保首年期交保費(fèi)由去年42.07億港元上升至60.86億港元，增長(zhǎng)44.6%，而銀保躉交保費(fèi)同比下降19.7%。太平人壽2017年銀保躉交保費(fèi)為174.2億港元，較2016年削減42.75億元。

    太平人壽也推動(dòng)銀保長(zhǎng)期期交保費(fèi)增長(zhǎng)。其中，5-9年期交保費(fèi)占比達(dá)35.9%，10-14年期交保費(fèi)占比達(dá)62.5%。公司銀行保險(xiǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目42521個(gè)，較2016年增長(zhǎng)12848個(gè)。銀保第25個(gè)月之保費(fèi)復(fù)合繼續(xù)率及第13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率分別提升2.6點(diǎn)、1.8點(diǎn)。

    中國(guó)人壽也因調(diào)整結(jié)構(gòu)，銀保保費(fèi)出現(xiàn)微增。年報(bào)顯示，其去年銀保總保費(fèi)達(dá)1135.05億元，同比增長(zhǎng)4.8%。值得注意的是，其首年期交保費(fèi)中，十年期及以上首年期交保費(fèi)達(dá)61.39億元，同比增長(zhǎng)46.3%；五年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重為55.9%。一年新業(yè)務(wù)價(jià)值大增150.4%。

    國(guó)壽去年增員10.8萬人

    除調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之外，上市險(xiǎn)企也通過增加銀保人力，推動(dòng)期交保費(fèi)增長(zhǎng)。

    例如，年報(bào)顯示，中國(guó)人壽銀保渠道不斷拓展網(wǎng)銀、自助終端、手機(jī)銀行等銀行電子銷售渠道，強(qiáng)化渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，各主要銀郵代理渠道期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。2017年年末，銀保渠道銷售人員達(dá)33.9萬人，較2016年增員約10.8萬人，增長(zhǎng)43.9%，銀保渠道保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍月均舉績(jī)?nèi)肆ν仍鲩L(zhǎng)11.3%。

    關(guān)于銀保的發(fā)展策略，中國(guó)人壽總裁林岱仁表示，整體策略是：一是繼續(xù)壓縮銀保躉交。二是加快期交發(fā)展?，F(xiàn)在銀保渠道有兩個(gè)渠道，一個(gè)是客戶經(jīng)理隊(duì)伍，第二是規(guī)劃師隊(duì)伍，規(guī)劃師隊(duì)伍全力以赴做期交不做躉交。三是加快推動(dòng)中長(zhǎng)期期交保費(fèi)。

    事實(shí)上，自中國(guó)人壽控股廣發(fā)銀行后，雙方的協(xié)同效應(yīng)進(jìn)一步增強(qiáng)。

    2017年年報(bào)顯示，中國(guó)人壽與廣發(fā)銀行于2016年8月12日續(xù)簽了《代理保險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)合作協(xié)議》，雙方就適合銀行渠道銷售的個(gè)人銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行代理合作，合作的內(nèi)容包括代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等。雙方也于2016年3月23日簽訂了《代理團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品合作協(xié)議》，就適合銀行渠道銷售的團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行代理合作，合作的內(nèi)容包括代銷團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和代收付保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。

    除中國(guó)人壽之外，中國(guó)平安2017年的銀?？蛻艚?jīng)理數(shù)量增至3159人，增長(zhǎng)65人，同比增長(zhǎng)2.1%。事實(shí)上，中國(guó)平安也通過平安銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。在平安銀行此前的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，其董事長(zhǎng)謝永林表示，平安銀行不僅要全員賣保險(xiǎn)，而且要只爭(zhēng)朝夕賣保險(xiǎn)。