證券時報記者 劉敬元

    在互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺某保上，消費者買了一款定期壽險，這款產(chǎn)品系某保和保險公司一起合作推出，那么，該產(chǎn)品到底隸屬某保還是保險公司？

    保險產(chǎn)品所屬逐漸模糊的例子，并不鮮見。如今，保險公司和保險中介機構(gòu)的關(guān)系，不再是簡單的傳統(tǒng)保險產(chǎn)業(yè)鏈中的一個生產(chǎn)產(chǎn)品、一個銷售產(chǎn)品。二者之間動態(tài)發(fā)展成了競爭與合作的關(guān)系。

    保險中介機構(gòu)

    不甘做“居間”者

    “當(dāng)眾多保險公司直接對接單一消費者時，消費者是痛苦的。”大童保險銷售服務(wù)公司董事長、CEO蔣銘在多個場合提起最近遭遇的一個客戶投訴時感慨道。

    客戶在大童買了一個包含5家產(chǎn)壽險公司產(chǎn)品的“套餐”，之后陸續(xù)接到每家保險公司的回訪電話，其中某壽險公司的問題之一是“是否得到保險合同約定以外的利益”，客戶不了解這個概念，回答了“不知道”，該回答導(dǎo)致他在這家公司投保未成功，而其他4家的保單成功簽下來。這讓大童此前給客戶制定的這份保障計劃面臨尷尬。

    蔣銘認(rèn)為，客戶面對每家保險公司時的服務(wù)體驗是被撕裂的，今天的保險中介需要做客戶服務(wù)體驗的彌合者、整合者。由此，他認(rèn)為，保險中介的角色要有所變化，要從“居間型”中介升級為“專業(yè)型”中介，實現(xiàn)從傳統(tǒng)保險中介到新型保險中介的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的居間型中介，處于客戶和保險公司之間，掙的是信息不對稱的錢；而新型的專業(yè)型中介要讓交易更便捷、要做好咨詢服務(wù)、要有人員培養(yǎng)體系建設(shè)、要有售后服務(wù)體系的搭建、要有核心數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建設(shè)，這對資金、人才、戰(zhàn)略以及耐性的門檻要求都比較高。

    創(chuàng)新型保險中介的這一概念，在1月20日舉行的2018年保險中介高峰論壇暨于家堡論壇上，被更多人提及。具體的創(chuàng)新動作，在實際中大體可分為兩類。

    其中之一是在擴展服務(wù)領(lǐng)域。保險中介機構(gòu)包括銷售環(huán)節(jié)的代理、經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，還包括售后環(huán)節(jié)的公估機構(gòu)。以銷售環(huán)節(jié)為例，保險中介處于市場一線，更貼近消費需求，近年出現(xiàn)提出保險產(chǎn)品保障需求、條款，向保險公司尋求定價等行為。比如慧擇網(wǎng)、中民保險網(wǎng)、大特保、小雨傘、唐僧保、新一站等一眾互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺，越來越多地開啟了與保險公司聯(lián)合推出定制化保險產(chǎn)品的步伐。

    另一類則是在積極運用科技創(chuàng)新。比如開發(fā)為保險營銷員服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺、智能保險軟件等，有觀點認(rèn)為，保險中介在科技運用上比保險公司的活躍度還更高。

    傳統(tǒng)險企面臨挑戰(zhàn)

    對于保險中介而言的創(chuàng)新，在保險公司看來，感受可能并不同。

    舉個例子來說，保險中介自己定制保險產(chǎn)品，參與到保險產(chǎn)品的研發(fā)過程，就是對保險公司的一種“逆襲”。比如互聯(lián)網(wǎng)平臺通過擁有大量流量、用戶數(shù)據(jù)，截留了保險需求，通過模型訓(xùn)練替代保險公司的精算，自己開發(fā)產(chǎn)品、自己提供服務(wù)。此時，保險公司就只是一個風(fēng)險資本的提供者，甚至僅是“出單者”，定價功能逐漸喪失，漸漸遠(yuǎn)離了消費者。“我們門口站滿了敲門的人，這一點非常明顯地發(fā)生了。”一位資深保險業(yè)人士分析道。

    國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所教授朱俊生借用熊彼特的理論表示，市場的合作具有動態(tài)性特征，保險公司和中介之間也一定有動態(tài)性合作的特征。如此看，保險中介機構(gòu)與保險公司之間的合作，也從上下游的合作關(guān)系，動態(tài)發(fā)展成為競爭與合作關(guān)系。

    多位保險公司以及中介人士認(rèn)為，這種關(guān)系的產(chǎn)生，一定程度上源自市場容量和彈性遠(yuǎn)未達(dá)到上限。比如，多家壽險公司分別聯(lián)合在線平臺推出定期壽險后，銷量均遠(yuǎn)超預(yù)期，這體現(xiàn)出當(dāng)今的保險市場當(dāng)中有很多細(xì)分領(lǐng)域、細(xì)分客群，不同的第三方在線平臺向市場提供了這些細(xì)分內(nèi)容，與之合作，保險公司也可以獲益于“長尾效應(yīng)”。

    “互聯(lián)網(wǎng)在線平臺（OTA）比我們擁有更多資源，不能小看新消費、新金融，一些OTA公司一年幾百億的規(guī)模，也讓保險公司趨之若鶩，設(shè)計了新產(chǎn)品。”人保金服總經(jīng)理谷偉日前在一個論壇上說道。

    總體上來說，在互聯(lián)網(wǎng)時代，作為第三方平臺的保險中介機構(gòu)與保險公司既合作又競爭。而傳統(tǒng)險企，特別是中小險企，進(jìn)行商業(yè)模式的重建是大勢所趨，這一工作既是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。

    主持人左永剛：當(dāng)前，各部門對地方政府違規(guī)舉債嚴(yán)加防范。近日，保監(jiān)會、財政部聯(lián)合發(fā)文強調(diào)支持保險機構(gòu)更加安全高效服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，但同時要防范化解地方債務(wù)風(fēng)險。