本報記者 李美麗 通訊員 高礦榮

    信貸客戶數(shù)量是衡量農(nóng)商銀行是否“支農(nóng)支小”的最直接指標(biāo)，推進(jìn)增戶擴(kuò)面也是控制風(fēng)險、分散風(fēng)險的最有效手段。自2025年4月10日起，江蘇響水農(nóng)商銀行以做實精準(zhǔn)走訪、落實挽客機(jī)制、配套有力政策，嚴(yán)格考核獎懲等“四實招”扎實開展“增戶擴(kuò)面”專項行動，以充足的實干勁頭、扎實的工作作風(fēng)、有力的工作舉措，持續(xù)推進(jìn)增戶擴(kuò)面，取得了階段性成效。截至6月末，該行重點(diǎn)信貸客戶數(shù)22460戶，較年初增長739戶，增幅3.4%。

    做實精準(zhǔn)走訪

    把市場需求“調(diào)”起來

    該行認(rèn)真貫徹省聯(lián)社“精準(zhǔn)走訪穩(wěn)主體優(yōu)化服務(wù)保實體”專項競賽活動要求，進(jìn)一步加大對小微企業(yè)、個體工商戶、三年內(nèi)未續(xù)貸客戶等客群的走訪，確保走訪全覆蓋，進(jìn)一步推動增戶擴(kuò)面工作開展；對存量客戶進(jìn)行梳理，依托普惠展業(yè)平臺，通過實地走訪、電話回訪等途徑，持續(xù)做好客戶跟蹤維護(hù)，切實跟進(jìn)后續(xù)需求，增強(qiáng)客戶黏性。

    該行持續(xù)深化“陽光信貸—整村授信”，做好目標(biāo)客戶送信入戶，對已簽約未用信的客戶，通過電話、短信、上門等方式，宣傳引導(dǎo)客戶用信，實現(xiàn)“在網(wǎng)格中走訪、在走訪中宣傳、在授信中營銷”的疊加效應(yīng)；對個體工商戶、新市民，開展網(wǎng)格化走訪營銷，挖掘客戶信貸需求，名單制儲備新客戶；對已簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的單位員工，加大消費(fèi)類貸款投放力度。對轄內(nèi)小微企業(yè)開展專項營銷，精準(zhǔn)推介信貸產(chǎn)品，通過多頻次、全覆蓋走訪營銷，實現(xiàn)每日有進(jìn)度、天天有推進(jìn)。

    截至6月末，該行累計走訪目標(biāo)客戶達(dá)27000戶，活動期間個人有效貸款戶增加2091戶，僅6月份個人貸款金額增長近6000萬元。

    落實挽客機(jī)制

    讓存量客戶“活”起來

    該行對存量貸款客戶提前觸達(dá)、提前授信、提前周轉(zhuǎn)。對提前還款、他行低利率挖轉(zhuǎn)和主動退出三類客戶進(jìn)行分層管理，了解客戶經(jīng)營情況及在他行貸款情況，以解決客戶痛點(diǎn)為突破口，通過同等條件比速度、同等價格比服務(wù)等差異化策略降低客戶流失率。

    該行將個貸客戶按照流失時間、擔(dān)保方式、利率、區(qū)域、產(chǎn)品等維度分層分類，差異化制定專項促活方案，采取免息券、優(yōu)惠券等方式，最大程度來挽客，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失。此外，不斷完善貸款營銷話術(shù)，運(yùn)用智能外呼系統(tǒng)，對線上申請未通過客戶、授信未用信客戶、歸還未貸客戶、未達(dá)有效戶客戶等進(jìn)行二次精準(zhǔn)營銷，積極引導(dǎo)客戶用信，推動有效戶數(shù)全面增長。

    配套有力政策

    把推進(jìn)措施“用”起來

    在綜合考慮資金成本、運(yùn)營成本等因素基礎(chǔ)上，該行出臺更加靈活的利率定價策略，做到讓利不讓市場、讓利不讓客戶。對優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)貸客戶，執(zhí)行年利率3%；對新增的個體工商戶、小微企業(yè)主個人貸款，年利率由原來的6%—7%降到3.98%。針對外部優(yōu)質(zhì)貸款客戶，利率比他行低10個BP，同時放寬個人創(chuàng)業(yè)貸準(zhǔn)入條件、擔(dān)保方式，持續(xù)做好他行客戶的轉(zhuǎn)化。

    嚴(yán)格考核獎懲

    把員工力量“激”起來

    強(qiáng)化考核引導(dǎo)。該行出臺《二季度“全力惠民企再展新作為”專項競賽方案》，將全轄19個營業(yè)機(jī)構(gòu)劃分為三個片區(qū)開展“增戶擴(kuò)面”營銷PK，重點(diǎn)考核名單制走訪數(shù)、貸款金額、有效貸款戶數(shù)等指標(biāo)，設(shè)置每日首單獎、電銷獎、面訪獎，充分調(diào)動和激發(fā)客戶經(jīng)理的營銷積極性。

    落實三級督導(dǎo)。該行推行“一線工作法”，分片掛鉤領(lǐng)導(dǎo)以上率下，每周實地督導(dǎo)掛鉤片區(qū)信貸營銷情況，及時了解和幫助基層解決信貸投放過程中存在的問題和困難；每周五主持召開督導(dǎo)會議進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，分析工作成效、查找不足，營造比學(xué)趕超的競爭氛圍。前臺部門按周進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)序時推進(jìn)，每周約談個貸金額、戶數(shù)負(fù)增長的單位負(fù)責(zé)人，并按月對增戶擴(kuò)面專項競賽考核給予獎懲兌現(xiàn)。部室掛鉤經(jīng)理每周走訪客戶不低于15戶，并督導(dǎo)客戶經(jīng)理每人每天走訪不少于5戶個貸客戶、2戶公司類客戶，切實提升工作效能。二季度，全行日均新增有效貸款戶數(shù)近100戶，客戶經(jīng)理單日營銷有效戶最高達(dá)30戶，營造人人爭作為、個個拼業(yè)績的良好氛圍。

（編輯 叢可心 汪世軍 喬川川）